Die Telefonakquise kennt kein Aufgeben
Vermutlich war jeder Telemarketer schon in der Situation, dass er oder sie mal in eine Phase kommt, in der es nicht gut läuft. Hatte man sonst eine gute Quote, ist sie nun plötzlich viel schwächer. Fühlte man sich normalerweise wohl in der Telefonakquise, mehren sich die Zweifel an dem, was man tut.
Holen wir aber zunächst kurz aus und fragen uns: Wann läuft es denn gut, im Telemarketing? Sicherlich muss man diese Frage von zwei, vielleicht sogar drei Seiten aus betrachten. Zum einen ist da die Seite des Kunden: Ist der Kunde mit meiner Arbeit zufrieden, darf ich das natürlich auch sein. Gibt mir der Kunde das Gefühl, dass die Termine, die ich für ihn generiere, quantitativ und qualitativ gut sind, darf ich voller Tatendrang weitermachen. Ein zweiter Punkt ist sicherlich auch die messbare Quote – also die effektive Zahl an LEADs/Terminen, die sich aus meiner Gesamtzahl an Anrufen und Kontakten herausfiltern. Als dritter und durchaus nicht zu unterschätzender Punkt sollte aber auch das eigene Gefühl gelten. Fühle ich mich wohl, mit dem, was und wie ich es mache, dann sorgt auch das für ein anhaltendes Erfolgserlebnis.
Wann aber kann man sagen, dass es nun nicht mehr so richtig gut läuft?
Nun, im Umkehrschluss genau dann, wenn wenigstens einer der oben genannten Faktoren nicht mehr passt. Möglicherweise ist meine Quote stark gesunken und ich bekomme nur noch alle 5-6 Stunden einen Termin – vielleicht gar nur alle 2-3 Tage. Möglicherweise generiere ich zwar noch Termine, doch der Kunde ist mit diesen nicht zufrieden und äußert seinen Unmut. Und möglicherweise stimmt die Quote noch halbwegs und der Kunde hat sich noch nicht kritisch geäußert, aber meine innere Zufriedenheit tendiert ins Negative und zieht auch die Qualität der Gespräche runter. Treffen alle drei Faktoren ein, fällt man verständlicherweise in ein Loch und ein Aufgeben scheint eine Option.
Jetzt gibt es an dieser Stelle oft die Schuldfrage. Und nicht selten sucht man diese nicht bei sich selbst. Manchmal werden die Kunden als schwierig bezeichnet, manchmal wälzt man es auf vermeintlich schlechte Adressen ab. Und natürlich kann es sein, dass Adresse mal wenig optimal sind. Es kann sein, dass 50 % der Adressen „tot“ sind. Doch wenn 50 % tot sind, ist die andere Hälfte gut genug, um reichlich Termine zu sammeln und diesen Teil der Adressen zum Zielkunden werden zu lassen. Und hier verbirgt sich dann des Pudels Kern. Denn in aller Regel bin ich selbst schuld daran, dass es nicht gut läuft. Kommt der Faktor mit wenig optimalen Adressen noch dazu, dann sieht man sich schnell in einer erdachten Negativspirale. Und die bewirkt, dass selbst eine gute Adresse dann zu einem Misserfolg wird, weil ich „davon ausgehe“, dass es wieder eine dieser schlechten Adressen ist. Ich schaffe es also nicht mehr richtig, unvoreingenommen in die Telefonakquise zu gehen.
Was aber kann man gegen dieses Tief tun; was ist die Strategie gegen diesen gedanklichen Abwärtstrend, der meine Arbeit dann auch in der Praxis behindert und mich ans Aufgeben denken lässt? Man kann es sich ausmalen: Es geht hierbei um die mentale Einstellung und auch um den Mut zur Selbstreflexion. Zunächst einmal wäre es sinnvoll und wichtig, sich die Frage zu stellen, ob es nicht doch an einem selbst liegen kann. Ob die Adressen oder die Kunden in Wahrheit gar nicht das Problem sind, sondern meine Einstellung. Hake ich jedes nicht erfolgreiche Telefonat ab und sage mir, dass es nicht mehr abänderbar ist, während ich mit dem Bewusstsein an den nächsten Kontakt gehe, dass dieser die nächste CHANCE ist, die mit der alten Adresse nichts zu tun hat? Oder steigere ich mich in die negative Gedankenspirale hinein?
Telefonakquise ist zu 90 % Kopfsache. Und wenn es nicht gut läuft, sollte in erster Instanz immer die Frage gestellt werden: „Was kann ICH ändern?“ Und wenn ich dann merke, dass doch nicht die Adressen das Problem sind und auch nicht der Kunde, dann darf ich mich soweit zurück nehmen und mal kurz Abstand gewinnen, um mich an das zu erinnern, was meine innere Einstellung mal ausgemacht hat. Denn die innere Einstellung, das eigene Mindset und die Fähigkeit zur Selbstfreflexion sind die Kernkompetenzen des Telemarketers für den Aufgeben nie eine Option sein darf.