Von der Erfolgsquote in der Telefonakquise
In der Telefonakquise wird oft und viel über die Quote geredet. Entweder Erfolge pro Stunde oder Erfolge pro hundert Anrufe oder oder oder …
Der potenzielle Kunde hat ein großes Interesse daran, zu erfahren, mit wie viel Erfolg er rechnen darf, bevor er sich entscheidet, einen Telemarketing-Dienstleister zu engagieren – vor allem, wenn er bisher eher zu wenig LEADs vermittelt bekam.
Oft ist von einer guten Quote die Rede, wenn etwa 10 Prozent der Telefonate mit einem positiven/erfolgreichen Feedback verlaufen. Natürlich muss man hier noch einmal differenzieren, dass es Gebiete/Felder gibt, die etwas erfolgreicher laufen und andere, in denen es weniger oft zu einem LEAD kommt. Gleichzeitig gibt es Unternehmen, die schon glücklich sind, wenn überhaupt mal 1-2 Prozent Quote entstehen, da sie bisher vielleicht die Erfahrung gemacht haben, nicht mal EINEN Termin über einen Telemarketing-Dienstleister bekommen zu haben. Diese Kunden sind vielleicht mit fünf Prozent schon sehr glücklich.
Wenn man nun eine (relativ gesunde) Quote von 10 Prozent ansetzt, darf man sich als Kontakter aber klarmachen, dass sich diese 10 Prozent als Mittelwert definieren und nicht gleichmäßig verteilen. Es kann also auch mal sein, dass 20 Telefonate am Stück negativ verlaufen. Oder aber der Zeitaufwand pro Telefonat ist hoch. Denn bei dem einen Produkt/Dienstleister lassen sich Gespräche in wenigen Minuten führen, bei dem anderen Produkt oder Dienstleistungsangebot braucht man vielleicht zehn Minuten. Rechnet man hier die Erfolgsquote hoch, hat man also weniger Abschlüsse pro Stunde. Oder, anders herum: Man braucht länger, um seine Quote zu erreichen.
Dann heißt es: Nicht verzagen und nicht verzweifeln. Seid euch bewusst, dass Erfolg kommen wird, geht mit einer guten Mentalstrategie in die Gespräche, seid motiviert und geht mit der richtigen Erwartungshaltung in die Telefonie.
Denn es gibt noch achtzig weitere Anrufe, um am Ende bei ungefähr zehn Erfolgen zu landen. Hast du also lange Zeit keinen Erfolg gehabt, darfst du dir sagen: Am Ende zählt das Wochen- oder Monatsergebnis. 90 Prozent DÜRFEN negativ sein. Wann diese passieren, ist unerheblich. Die Reihenfolge spielt keine Rolle. Natürlich muss man dafür mental stark sein, um entsprechend souverän zu reagieren, wenn die Erfolge sich erst spät einstellen und man zunächst viel negatives Feedback erhält.
An dieser Stelle sei aber noch mal gesagt: Eine gute Quote in der Telefonakquise hängt von vielen Faktoren (und letztlich auch von der Erwartungshaltung des Kunden) ab. Und wenn es zunächst mal nicht so gut zu klappen scheint: Nicht die Flinte ins Korn werfen, denn der Erfolg wird kommen!