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  • Kai Mario Abel

Der Goldschatz „Wiedervorlagen“


Das Ziel in der Telefonakquise ist meist die direkte Generierung einer Verkaufschance, also die Vereinbarung eines Termins (Vor-Ort oder per Video-Call) für den Außendienst oder die Weitergabe eines Interessenten an den Verkauf. Das ist natürlich auch richtig so und dies erzeugt einen direkten Effekt im Verkauf.


Neben diesem direkten Effekt werden auch sekundäre Ziele erreicht, die oft schnell vergessen werden. Zum Beispiel Wiedervorlagen. Wenn ich heute einen potenziellen Neukunden anrufe, dieser kein Interesse an einem Termin oder an direkten weiteren Informationen hat, dann bedeutet dies ja nicht, dass das Unternehmen grundsätzlich kein Interesse hat. Es bedeutet erstmal nur, dass jetzt und aktuell kein Interesse besteht. Oder einfach, dass derzeit keine weiteren Aktivitäten seitens des Verkaufs notwendig sind. Die Gründe hierfür können vielschichtig sein. Eventuell ist das Unternehmen noch vertraglich gebunden, oder es sind derzeit einfach andere Themen dringender und der Entscheider hat keine Zeitressourcen, um sich meinem Anliegen zu widmen.


Wenn allerdings das Unternehmen sich als Zielkunde herauskristallisiert und ich erkenne, dass meine Produkte hervorragend zu dem Unternehmen passen und ich einen wirklichen Nutzen bringe, dann bereite ich ja mit dem Anruf heute schon die Verkaufschance von morgen vor. Ich baue mir wertvolle Wiedervorlagen auf. Und dann gilt es, eben an diesen Wiedervorlagen kontinuierlich dranzubleiben und immer zum richtigen Zeitpunkt anzurufen.


Wenn Unternehmen die Telefonakquise intern realisieren, dann ist das Thema der Wiedervorlagen ein Bereich, der sehr oft unterschätzt und nicht perfekt bearbeitet wird. Und hier gehen dann Verkaufschancen verloren. Dies passiert auch, wenn Unternehmen die Telefonakquise in Wellen oder Kampagnen durchführen. Dann kommt es nicht selten vor, dass am Bedarf des Kunden im wahrsten Sinne des Wortes vorbeitelefoniert wird. Und es wird zum falschen Zeitpunkt angerufen bzw. zum richtigen Zeitpunkt wird nicht angerufen, weil gerade keine „Welle“ stattfindet.


Was ist also meine Lösung? Wie kann ich den „Goldschatz Wiedervorlagen“ heben? Es braucht eine dauerhafte, kontinuierliche Telefonakquise und keine Telefonie in Wellen oder in Kampagnen. Und es braucht eine Softwarelösung, die mich bei der Verwaltung und Planung der Wiedervorlagen unterstützt. Und natürlich braucht es einen Telemarketer, der möglichst fokussiert telefoniert und den Wert der Wiedervorlagen erkennt. Nicht selten erhalte ich Anrufe, bei denen der Anrufer hörbar die Lust an mir verliert, wenn ich nicht „der schnelle Erfolg“ bin und dies auch nachvollziehbar begründen kann.


Was gilt es bei der Erfolgsbewertung der Telefonakquise zu beachten? Ich empfehle immer, neben den direkten Erfolgen (Termine, Leads, Angebotswünsche etc.) die Anzahl der Wiedervorlagen und damit der zukünftigen Verkaufschancen entsprechend mit zu berücksichtigen. Denn auch wenn Wiedervorlagen keinen direkten Effekt erzeugen, so sind sie unheimlich wichtig und bereiten den Erfolg von morgen vor.



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